Estrategias del negocio: Ventas online vs. venta tradicional

Compartí :-) .

Gustavo Sambucetti,

Director Académico de la Especialización en Gestión de Mercados Masivos On-Line,

Universidad CAECE, agosto 2019.

Las empresas se están adaptando a la evolución del comercio electrónico y a los canales digitales de comunicación de la siguiente manera:  Por un lado la comunicación digital que está o debería estar presente en el set de herramientas que utiliza cualquier empresa independientemente del rubro y aunque no haga ningún tipo de comercio electrónico. Por otro lado, el Comercio Electrónico, donde las empresas de servicio (turismo, contenidos) fueron las primeras que incursionaron en este canal, luego el retail donde todas las medianas a grandes ya tienen su propuesta de eCommerce y últimamente estamos viendo como las marcas utilizan el comercio electrónico para llegar directamente al consumidor, ya sea a través de marketplaces o en forma directa. En los primeros dos casos se trata de una modernización de canales existentes, este último es una transformación del sistema de distribución ya que se acortan los eslabones y empiezan a redistribuirse los roles como el de la logística y la cobranza al consumidor final, por ejemplo. 

Existen distintas estrategias del negocio y muchas de ellas están aún bajo análisis. Lo más importante al momento de definir el modelo es que el mismo tenga al cliente como centro y la organización y los procesos estén enfocados a mejorar la propuesta de valor. La importancia que hoy tienen las ventas a través de lo on-line versus la venta tradicional, depende mucho del rubro, actualmente en Argentina y siempre hablando de empresas que vienen del mundo físico una participación exitosa puede ser un 3/4% en supermercados, un 10/15% en moda o electro.

En cuanto a marketing digital, se han desarrollado nuevas posiciones y nuevas habilidades dentro de las áreas de Marketing. En Comercio electrónico, existen múltiples modelos. Lo aconsejable es armar un equipo con la mayor independencia posible para el momento del lanzamiento ya que la velocidad y el foco que requiere es distinta a la del negocio habitual y una vez que el negocio está en marcha ir buscando sinergias con las áreas de la organización.

Nuevamente lo importante acá es tener en cuenta al consumidor, es muy común ver a las empresas separadas en online y offline, mientras que el cliente simplemente quiere interactuar con una marca y obtener el mejor valor posible a través de todas sus interacciones con la misma.


En las empresas dónde el eCommerce supera el 10% de participación o tiene un rol protagónico dentro de una estrategia de omnicanalidad los responsables de eCommerce suelen ser reportes directos del CEO. Sin embargo, en la mayoría de los casos se encuentra dentro de áreas Comerciales o de Operaciones. Las habilidades digitales no sólo operativas sino también estratégicas van a pasar a ser un requisito para cualquier puesto.

Es así como la capacidad de interpretar un mercado dinámico y la velocidad para adaptarse al cambio van a ser competencias tan relevantes como los conocimientos técnicos.

Acerca de la Universidad CAECE

La Universidad CAECE es una institución de enseñanza superior con más de 50 años de trayectoria con destacada calidad académica en la formación de futuros profesionales. Desde sus orígenes, todas sus carreras están orientadas a los desafíos globales vinculados a la innovación, la ciencia y la tecnología. En un mundo dinámico y competitivo, la Universidad prepara a sus graduados con herramientas multidisciplinarias para que tengan conocimientos sólidos y estén íntegramente capacitados para los empleos del futuro.

error: Te queremos :-) pero no nos copies. estamos trabajando en Palermo desde 1999