Una nueva generación de clientes
Los millenials o miembros de la Generación Y son jóvenes nacidos con un dispositivo tecnológico en la mano. Viven, se divierten y compran de manera diferente. Cómo pueden hacer las empresas para seguir siendo atractivas para este nuevo público.
Se los conoce como millenials. También, como parte de la generación del milenio o Generación Y. Son jóvenes nacidos con el cambio de siglo, en plena era digital, que están alcanzando en estos momentos la edad de decidir y comprar sus propios productos y servicios. El mismo dispositivo que usan para jugar, comunicarse con sus amigos, interactuar con las redes sociales y navegar por internet es el que emplean para realizar sus compras online. Necesitan todo de inmediato y están muy informados sobre aquello que van a adquirir. ¿Cómo se comportan? ¿Es fácil llegar hacia ellos? ¿Cómo se hace para aprovechar esta oportunidad de negocios que representa un grupo enorme de personas con un “arma” compradora en sus manos?
“Están expuestos a muchísima información, son más independientes y reciben mucha influencia de la tecnología, por lo que no resulta tan simple llamar su atención”, apunta el especialista en branding Alejandro Raizman, socio de Aldente (www.aldente-group.com). Por otra parte, agrega que “aprendieron a desconfiar de los medios, y buscan obtener experiencias reales, tanto cuando compran como cuando consumen”. Según Raizman, estos jóvenes van por la vida en busca de CRUSH, un acrónimo que combina las cinco características que una marca debe tener: cool (fresco), real (auténtico), unique (único), self-brand identification (capacidad de idenficación) y happiness (que proporcione felicidad).
Ighal Duek, gerente general de la empresa de logística eTrans (www.etrans.com.ar), explica que la generación Y es la que se encuentra en este momento en los puestos clave para la toma de decisiones. “Es un público ideal, con el que se puede dialogar tanto desde los mecanismos de comercio nuevos como de los tradicionales”, afirma. “Gran parte del tiempo de formación y de iniciación laboral, los miembros de la generación Y lo atravesaron de la mano de la tecnología y fueron testigos en vivo y en directo de la evolución de ésta”, agrega.
Más fácil, más difícil
José de la Serna, socio de Sopapo a la Reina (www.sopapoalareina.com.ar), que vende productos creativos inspirados en la obra de artistas, afirma que casi todos sus clientes son de esa generación. “Compran sin ver ni tocar el producto”, asegura. “Buscan cosas innovadoras, que se diferencien y utilizan en especial sus smartphones”, agrega.
“No es más fácil venderles: tienen acceso a tanta información y poseen tanta cultura visual que son bastantes exigentes y no son sencillos de conformar”, dice Nora Hojman, diseñadora de la vendedora de productos de diseño para regalo MrAldus (www.shopmraldus.com), quien también aporta que “no sienten esa desconfianza básica que tienen otras generaciones al relacionarse con las nuevas tecnologías y las nuevas formas de compra”.
Belén Llauradó, de Tata y Toto, accesorios para bebés y niños (www.facebook.com/tataytotoaccesorios), considera en cambio que “el hecho de comprar desde la comodidad de su casa o desde donde estén, hace que sea más fácil venderles”. Además, diferencia dos instancias en la decisión de compra: “buscan con el celular, compran con la computadora”, sentencia. Para Andrea Jatar, creadora de Viandas de la Olla (www.viandasdelaolla.com), que vende comidas caseras listas para ser servidas, cocinadas preferentemente con ingredientes naturales o de pastura, coincide con que “es más fácil venderles nuestro producto artesanal porque expresan mejor sus expectativas y dan feedback”.
Coincide Daniela Gianotti, diseñadora gráfica y creadora de Tienda Chinche (www.tiendachinche.com.ar): “Con ellos es más sencilla la venta online, en comparación con las personas mayores que tal vez no están habituadas a este método o que piensan que el pago no se va a realizar o que el producto no va a llegar”. Un dato: “Los de mayor edad que nos compran online prefieren la opción de pagar en efectivo cuando reciben el producto”.
Lo contrario a lo que ocurre con los millenials. “La seguridad electrónica ya no es un problema para ellos. Están acostumbrados a utilizar passwords, captchas y demás, por lo que no tienen problema de acceder con su tarjeta de crédito en plataformas de pago electrónico”, explica Javier Dalponte Roibás, socio del estudio de diseño Volando Bajito (www.estudiovb.com).
Compras en red
Hernán Levy, de Oregon Hotel (www.oregonhotel.com.ar), empresa especializada en productos de blanco para hotelería que amplió su oferta al mercado hogareño, asegura que dentro de su público “son los que mejor manejan las compras digitales” aunque se muestra positivo respecto de cómo se cierra la brecha generacional. “A los mayores les cuesta más que a los más jóvenes pero la tendencia cada vez está más volcada a las ventas por la red”, indica.
“Las marcas deben saber que los jóvenes de la Generación Y quieren ser escuchados y no bombardeados con información, por lo que deben hablar ‘con’ ellos, no ‘a’ ellos”, apunta Raizman.
“Como están con las redes todo el tiempo, es muy difícil sorprenderlos”, dice Dalponte Roibás. “No quieren ver más de lo mismo, necesitan productos o promociones innovadores” agrega.
Hojman asegura que “la movida en las redes sociales, en especial en Facebook, Twitter y, últimamente, en Instagram y Snapchat, es fundamental para captar y mantener conectado a este segmento con la marca”. De la Serna aporta: “Las redes son el lugar donde se expresan, donde se encuentran y donde también encuentran los productos, es un espacio que nos da intimidad con el cliente”. Soledad Pisani, fundadora de BAI (http://baibags.blogspot.com.ar/), creadora de bolsos, mochilas y bolsos de mano para viajes, considera que es importante “afianzarse y darle vuelo a la presencia en redes sociales, en especial Instagram”.
Para las empresas parecen no quedar opciones: o se adaptan a la nueva economía digital, motorizada por la Generación Y, o quedan, literalmente, atrapadas en el milenio anterior.
