Por Eduardo Wassi, especialista en nuevas tecnolog\u00edas, https:\/\/eduardowassi.wordpress.com\/<\/p>\n
\u00bfLa atenci\u00f3n que reciben sus clientes en el punto de venta es la adecuada a su marca ? \u00bfEl equipo de ventas utiliza en forma efectiva los recursos de los que dispone para concretar operaciones comerciales? Sin duda estas son algunas de las preguntas \u201cdel mill\u00f3n\u201d, porque si la respuesta es negativa, explicar\u00e1 muchos resultados no deseados y la necesidad de replantear ciertos aspectos fundamentales de la gesti\u00f3n y hasta quiz\u00e1 del plan comercial vigente.<\/p>\n
Pero, \u00bfc\u00f3mo saberlo?<\/p>\n
Dentro de las distintas herramientas disponibles, podemos se\u00f1alar el \u201cDiagn\u00f3stico de posicionamiento del Punto de Ventas\u201d, ya sea en forma de Mystery Shopper o como observadores de procesos comerciales reales.<\/p>\n
El procedimiento es similar en todas las formas mencionadas: se realiza una visita a los diferentes puntos de venta para llevar a cabo una interacci\u00f3n con el personal, u observar el v\u00ednculo del personal con un cliente real. Se realizan observaciones relacionadas con el procedimiento de ventas, y luego se las compara con un est\u00e1ndar o check list que la empresa elige como conducta deseada.<\/p>\n
Por ejemplo, es posible actuar desde el inter\u00e9s en el producto generando situaciones que pongan a prueba las habilidades del vendedor (antes, durante y luego de la compra), y observar c\u00f3mo se conduce. Para obtener estos datos se utilizan cuestionarios diversos: para entrevistas de prospecci\u00f3n en el rol de cliente potencial , para entrevistas de compra en el rol de cliente efectivo y para entrevista de post venta. Hasta ah\u00ed la evaluaci\u00f3n de la efectividad comercial.<\/p>\n
Es relevante agregar a esta evaluaci\u00f3n, un segundo an\u00e1lisis, sobre c\u00f3mo se relaciona este proceso comercial con el posicionamiento de marca deseado.<\/p>\n
El resultado de ambas evaluaciones debe transmitirse en un primer informe con el diagn\u00f3stico del equipo de ventas (mostrando sus fortalezas y debilidades, as\u00ed como un plan de acciones recomendadas para la mejora efectiva donde sea necesario) y un segundo reporte que d\u00e9 cuenta de la brecha entre el posicionamiento planeado de los productos o servicios y el posicionamiento obtenido concretamente en clientes, analizando su experiencia.<\/p>\n
Es importante se\u00f1alar que, realizadas de la manera adecuada y por personal especialmente entrenado, estas herramientas permiten obtener
\nuna gran cantidad de informaci\u00f3n sobre diferentes \u00e1reas de la gesti\u00f3n, tanto comercial como de marketing.<\/p>\n
La ventaja de evaluar simult\u00e1neamente la efectividad de la acci\u00f3n comercial en el punto de ventas junto al posicionamiento de marca,
\npermite validar no s\u00f3lo que el equipo comercial sea efectivo, sino tambi\u00e9n que esa efectividad no comprometa el posicionamiento del producto en el cliente. Por ello, se puede afirmar que esta herramienta permite no s\u00f3lo diagnosticar profundamente la actual capacidad de gesti\u00f3n de esas \u00e1reas, sino tambi\u00e9n disponer de un feedback esencial para planear el desarrollo futuro de esa capacidad.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
Posicionamiento. Diagn\u00f3stico de posicionamiento del Punto de Ventas.<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"googlesitekit_rrm_CAoiEKQAcszWB3ENp8kT4cmXl3c:productID":"","footnotes":""},"categories":[16,4],"tags":[6318,6319,6321,6320],"class_list":["post-84294","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-noticias-de-la-ciudad","category-tecnologia","tag-diagnostico","tag-posicionamiento","tag-preventa","tag-punto-de-ventas"],"amp_enabled":true,"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/palermonline.com.ar\/wordpress\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/84294","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/palermonline.com.ar\/wordpress\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/palermonline.com.ar\/wordpress\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/palermonline.com.ar\/wordpress\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/palermonline.com.ar\/wordpress\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=84294"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/palermonline.com.ar\/wordpress\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/84294\/revisions"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/palermonline.com.ar\/wordpress\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=84294"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/palermonline.com.ar\/wordpress\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=84294"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/palermonline.com.ar\/wordpress\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=84294"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}